Een electronica concern wilde in Nederland haar business-to-business benadering verder professionaliseren en optimaliseren.

Het concern vroeg ons om de "Our way of selling B-to-B" te ontwikkelen en om deze vervolgens te implementeren, zodat ze meer klanten in het B2B segment konden werven, behouden en ontwikkelen.

De electronica gigant wilde met een bepaalde productlijn de zakelijke markt verder ontwikkelen. Het B-to-B team had echter niet de structuur, de kennis en de mankracht om dit snel en voortvarend aan te pakken.

Een bijzondere opdracht waarbinnen al onze kennis en kunde ingezet kon worden.

Het project vond plaats gedurende meer dan één jaar en kende de volgende drie fasen.

Fase 1: Analyse

In deze fase hebben wij een markverkenning verricht op 2 productlijnen. Hierbij werd met name gefocust op het analyseren van het klanten- en prospectbestand om hier de meest profijtelijke en kansrijke sectoren te identificeren. De sterke en zwakke punten van de verkoop- en marketing afdelingen en haar werknemers werden in kaart gebracht. Vervolgens werd ingezoomd in wat nu de onderscheidende waarde van de productlijnen voor de klant was. Vervolgens werd een plan van aanpak van letterlijk 1 A4-tje opgesteld.

Fase 2 : De driver seat

Wij accepteerden de uitnodiging van de CEO om in de lijn plaats te nemen en vanuit een speciaal gecreëerde directiepost leiding te nemen over de uitvoering van het plan van aanpak. 'Practicing what we preached' gingen wij samen met marketing, communicatie en sales aan de slag met een specifieke productlijn. Sales en marketing meetings werden deels omgebouwd tot workshops waarin telkens een andere stukje van het sales en/of marketing proces bij de horens werd gevat. Gedurende de eerste 9 maanden werden al onze methodes langzaam maar zeker in de praktijk gebracht:

1. Het communiceren van een Killer Waardepropositie om meer klanten te kunnen werven, behouden en ontwikkelen;
2. Het in de praktijk brengen van de principes van overtuigen;
3. Het gericht selecteren van de juiste doelgroepen op basis van 20/80 analyses;
4. Het systematisch en methodisch opstellen van de juiste stappen die tot een order moeten leiden;
5. Het creëeren van partnerprogramma's om klanten te binden;
6. Het slimmer en gerichter inzetten van de beschikbare communicatiemiddelen.

Fase 3: Het handboek

In deze laatste fase is de gehele werkwijze gedocumenteerd in het "Our way of selling B-to-B" handboek. Compleet met checklisten, roadmaps en last but not least een Train-the-Trainer package" waarmee sales management haar eigen mensen kan coachen en opleiden in het werven, behouden en ontwikkelen van meer klanten. "Our way of selling" is vervolgens nog eens extra ingetraind compleet met een examen.

Het resultaat:

Gedurende het gehele project kende de verkoopcijfers van de productlijn in kwestie een 2 keer grotere groei dan de gemiddelde groeilijn van de concurrenten. De "Our way of selling" is nu uitgerold over de gehele B-to-B business unit.